Tema: Como Despertar las 7 Emociones de la Compra

Hola Miguel Alvarez, te escribo desde la ciudad de Popayán (Colombia), Hoy asistí a el Congreso de Alta Gerencia y Marketing organizado por la Universidad Autónoma del Cauca y realmente me gustó mucho la videoconferencia que dictaste.
Me gustaría saber un poco más acerca de la forma de efectuar el Copywriting... la verdad soy nueva en el campo de la Administración y el Marketing... y me sería de mucha ayuda conocer estrategias y herramientas para aprender a despertar las 7 emociones que mencionabas y en cierta manera a "jugar con ellas".
Aprovecho este espacio para agradecerte la participación en el Congreso. Realmente el tema fue muy interesante y pienso que nos va a servir mucho en nuestra vida profesional.
Hasta pronto!

Hola Jennifer!

Bienvenida al foro de copywriting.

Muchas gracias por haber asistido a la conferencia que di hoy
en el congreso. Me alegra muchisimo que te haya parecido
interesante... el copywriting es sin duda un tema apasionante.

Las 7 emociones de las que hable hoy fueron:

* Avaricia (el deso de tener mas y mas)
* Miedo (falta de estabilidad)
* Adulación (alto ego)
* Culpabilidad (falta de justificacion)
* Exclusividad (deseo de ser el mejor/primero)
* Enojo (se siente aventajado)
* Redención (problemas y mas problemas)

Imagina por un instante que te han encargado desarrollar una
campaña de marketing para un producto de perdida de peso.
Unas nuevas pastillas que garantizan quemar grasa mas rapido
que cualquier otro producto del mercado.

Lo primero que debes analizar como copywriter son las emociones
que esta sintiendo el mercado meta... y en base una o varias de
estas, crear algunos angulos para tu presentación. Comencemos
con una lluvia de ideas.

Y si Jennifer, espero que tú (y todos los que esten leeyendo esto)
participen en esta lluvia de ideas para sacar el angulo para el
producto imaginario llamado "Gorditronix"... ok?

Yo comienzo con 2 ideas... y sigues tu:

1) Alguien con sobrepeso puede estar dentro de si sintiendo miedo
por que sabe que en ese exceso puede caer en problemas serios
de salud.

2) Alguien con sobrepeso puede estar buscando ponerse en forma
para atraer la adulacion y deseo del sexo opuesto.

Ok Jennifer, ahora es tu turno... busca alguna otra emocion de las
que he listado que pueda estar sintiendo alguien dentro de nuestro
mercado meta de personas con sobrepeso.


Saludos!
Miguel Alvarez
Marketactico.com

Hola...

1. Una persona con sobrepeso puede sentir [/B]Culpabilidad[/B], porque sabe que desea tener bajar de peso pero no hace nada realmente para hacerlo, o simplemente quiere seguir el camino más fácil (nuestras pastillas por supuesto).
2. También se puede sentir Enojado, siente que los demás le llevan ventaja por cuanto su condición física los hace sentirse más seguros de sí mismos. Sienten que el mundo los hace a un lado por no hacer parte del prototipo que exponen los medios.

Creo que ahora sí ya entendí lo que tratabas de decirnos en la conferencia. Se trata de armar escenarios y en función de ellos utilizar las herramientas y mensajes que sean más apropiados para la población objetivo....

Muchas Gracias.... alguien más quiere participar????

Hasta pronto!

A mi se me ocurrió el siguiente escenario:

Una persona con sobrepeso puede estar experimentando la culpabilidad porque cree que gracias a su gordura su matrimonio ó relación de pareja no es lo suficientemente satisfactoria en sus relaciones intimas, por lo que también siente el miedo de que tarde ó temprando pueda llegar a perder a su pareja, provocando a su vez enojo e impotencia al sentir que no ha hecho lo suficiente por su relacion, la cual desearía mejorar para recibir la adulación acerca de su relacion de parte de sus amig@s y compañeros.

(jeje.. por poco hago un guión para una telenovela)

Saludos!

@Jeniffer y @Sergio

Excelentes contribuciones. Ambos ya entendieron perfectamente
el como identificar las emociones del mercado de gente con el
problema de sobrepeso.

Una vez sabiendo lo que tu mercado siente (con este ejercicio
que acabamos de hacer), tendrás sin duda varias ideas acerca
de que ángulos puedes tomar en tus campañas de marketing y
publicidad para anunciar el producto.

Y te garantizo que al hacer campañas usando esta táctica, vas
a generar respuestas emocionales mucho mas intensas, vas a
tener un mayor involucramiento del mercado hacia tus anuncios
y vas, por ende, a generar un mayor numero de ventas.

Sergio... el éxito innegable de las telenovelas es precisamente
el involucramiento emocional de la audiencia. Eso lo logran al
poner a los personajes a vivir situaciones y problemas con los
que la audiencia se puede identificar.

Claro, las telenovelas también elementos psicologicos de las
historias (algo que tambien es MUY poderoso en copywriting).
Pero ese es tema para otro día por que es una táctica mucho
mas compleja de usar.

Finalmente... si comienzas a usar esta táctica en una campaña
"en vivo", me encantaría que la compartieras con nosotros para
fines educativos y para entre todos ayudarte a mejorarla. Esta
invitación esta abierta para todos los lectores.

Saludos!
Miguel Alvarez
Marketactico.com

Hola Compañeros...

El Marketing está estrechamente relacionado con el Ego Humano... Y desaparecerá junto a él... Dentro de muy poco tiempo... Mientras tanto... A JUGAR...

Abrazo...

@Jose

Hola!

Interesante tu comentario. Por que no nos lo explicas un poco
mejor y nos das tu opinion (o participas en el tema) de como
usar las emociones de compra más comunes para vender un
producto para bajar de peso?

Saludos!
Miguel Alvarez
Marketactico.com

Hola Miguel y demás Caminantes...

Como bien has explicado, y yo recalco, el Marketing está basado en manipular los miedos y motivaciones del ego humano, para que compre un producto o servicio...

Pero quien ha trascendido el ego (y eso sucederá de forma masiva más temprano que tarde) no necesita nada que el Mundo Exterior pueda ofrecer para hacerle feliz durante un siempre corto tiempo (tras el cual necesita un nuevo logro, para volver a ser feliz durante otro breve espacio de tiempo), porque Experimenta la Alegría del Ser...

Por eso, quien es Realmente FELIZ... No es Rentable...

Respecto al tema que os ocupa, se me ocurre que una persona con sobrepeso puede sentir frustración a la hora de comprar ropa... Seguro que los escaparates están llenos de ropa de su gusto de la que no encuentra su talla...

Puede ser también una buena idea relatar una historia verídica de alguien que ha transitado por ese "infierno", hasta que gracias al producto alcanzó el "cielo" (sentirse atractivo, la adulación, el deseo sexual correspondido, el reconocimiento, mejor salud...) El "antes y después" se utiliza mucho, obviamente porque funciona...

Abrazo...

---------- Post added at 16:00 ---------- Previous post was at 15:46 ----------

Hola de nuevo...

Comparto a continuación un extracto de "Las 5 Conferencias de Marketing Millonario" del Experto en Copywriting Alejandro Pagliari:

Según Robert Collier, hay seis motivaciones principales que nos hacen tomar
acción: amor, ganancia, deber, orgullo, auto indulgencia y auto preservación. “Y
frecuentemente están tan entremezcladas,” dice Collier, “que es difícil decidir
cuál funciona con más fuerza.

“Un hombre puede querer un coche nuevo, por ejemplo, solamente por un
sentimiento de orgullo sobre su apariencia, pero a no ser que tenga el dinero para
respaldar su deseo, el orgullo por si solo raramente lo hará comprar.

“Para fortalecer la motivación de su orgullo al grado de tirar por la ventana su
precaución, debes reforzar tu oferta con un toque de auto indulgencia, una dosis
de amor y deber por su esposa y su familia, y una buena medida de ganancia.

Dile cómo el viejo coche corroe su reputación, cómo las cuentas de reparaciones
y el consumo de combustible más alto se ‘comen’ la diferencia en precio, y cómo
podrá recibir un descuento ahora que no estará disponible un mes o un año más
tarde.”

Cuantas más motivaciones utilices, más exitoso serás. Pero es importante que
diferencies entre el motivo que hace desear la cosa… y el que impele a tomar la
acción que deseas. Recuerda que el único propósito de tu carta es hacer que tu
lector actúe como tú quieres — para recibir lo que él desea, que son los
beneficios que le proporcionará tu producto.

¿Qué ha ganado por hacer lo que tú deseas? ¿Qué pierde al rechazarlo?

Usar correctamente la motivación de ganar es fácil. Dile a tu lector que debe
comprar ahora porque solo te quedan dos coches en stock, o diez trajes en su
talle, o 50 libros, y que cuando venga el nuevo stock el precio será un 30% más
caro — y te creerá.

Pero ten mucho cuidado, es también una tendencia humana NO creer en
simplemente hacer algo, sin una razón “lógica.” Trata de decirle al mismo
hombre que tu única razón para venderle “Los Mejores Clásicos Infantiles de
Todos los Tiempos” es tu amor ardiente y tu interés en el bienestar de los
niños… ¡y se reirá en tu cara! Puede que compre estos libros si puede ver el
beneficio que recibirán sus niños, pero te aseguro que resentirá el que su amor
por ellos sea usado como palanca para desenfundar su dinero en tu favor.

Dos ejemplos de cómo utilizar motivaciones que venden…

Por supuesto que la ropa no hace al hombre... pero sabes
cuánto ayuda en garantizarle una primera impresión
favorable. Es probable que Bill Gates pueda usar
cualquier tipo de ropa — y su prestigio no sufra si su
traje fuera barato o le quedara grande. Pero la mayoría
de nosotros tenemos que ser un poco más cuidadosos. Mas
allá de lo que nuestros amigos y colegas puedan pensar,
no nos sentimos bien con nosotros mismos si no somos
conscientes de estar bien arreglados.

Y debido a una compra masiva de casimires, es que
podemos ofrecer este fino sobretodo al precio especial
de solamente USD 99.50 — unos USD 35 o USD 40 menos de
lo que esperarías pagar por un buen abrigo en una
tienda. Sin embargo, hemos sido notificados que en el
futuro estos mismos casimires costarán mucho más. Y
lamentablemente no podremos continuar el precio de USD
99.50 cuando se acabe nuestro stock actual.

* * *
La fábrica nacional de neumáticos ABC — cuyas llantas
compiten en calidad con las internacionales — quiere ver
si los dueños de automóviles comprarían llantas de forma
directa, de venderlas al precio que los distribuidores
están pagando ahora. Los fabricantes de llantas saben
que esos ahorros son factibles, si el gasto innecesario
de los intermediarios es eliminado. Por lo que van a
poner a prueba a los dueños de coches, ofreciéndoles los
mejores neumáticos a través de nuestra organización de
ventas que opera por correo en todo el país.

Y para averiguar rápidamente si la gente realmente
quiere ahorrar un 30% en las mejores llantas jamás
fabricadas, es que nos están haciendo enviar esta carta
a unos pocos y selectos dueños de automóviles.

Recuerda, para asegurarte que te concentras en lo que el producto hará por tu
lector, debes decirles cuáles son las ventajas que ganarán y/o las penas que
evitarán si lo compran.

Ahora seamos específicos…

¿Cómo puedes vincular las ventajas particulares de tu producto/servicio con los
deseos personales de la mayoría de tus lectores? Esta lista de 40 motivadores
subdividida en cuatro categorías, te hará descubrir tu propia respuesta…

La gente quiere TENER:

1. Salud
2. Dinero
3. Popularidad
4. Mejor apariencia
5. Seguridad en la vejez
6. Reconocimiento
7. Confort
8. Tiempo libre
9. Más gozo
10. Auto confianza
11. Prestigio personal
12. Paz mental y espiritual

Quieren SER o ESTAR:

1. Buenos padres
2. Sociables, hospitalarios
3. Estar al día
4. Creativos
5. Orgullosos de sus posesiones
6. Tener influencia sobre otros
7. Eficientes
8. Los primeros en algo
9. Reconocidos como autoridades
Quieren HACER:
1. Expresar sus personalidades
2. Resistir ser dominados por otros
3. Satisfacer su curiosidad
4. Emular lo admirable
5. Apreciar lo bello
6. Adquirir o coleccionar cosas
7. Ganar el afecto de otros
8. Lograr metas
9. Mejorarse en general
10. Avanzar en los negocios
11. Avanzar socialmente

Quieren AHORRAR:

1. Tiempo
2. Dinero
3. Trabajo
4. Incomodidad
5. Preocupaciones
6. Dudas
7. Riesgos
8. Vergüenza personal/humillaciones

Si relacionas los beneficios de tu producto con lo que la gente quiere ganar, ser,
hacer, y ahorrar, les harás querer comprar. Y si revisas las fuerzas motivadoras listadas, te darás cuenta que Napoleón no era un mero cínico cuando dijo, “Hay dos motivos para la acción: egoísmo y miedo.”

---------- Post added at 16:15 ---------- Previous post was at 16:00 ----------

Y Hola por Tercera Vez...

Hace un tiempo vi un documental titulado "The century of the self" que trata sobre la Manipulación de las Masas por parte de Publicistas y Políticos... Según cuenta, el precursor fue Edward Bernays quien aplicó las teorías de su tío Sigmund Freud...



Abrazo...

Hola Miguel,

disculpa la pregunta, respecto al punto

Avaricia (el deso de tener mas y mas)

El deseo de tener más y más ¿eso no sería codicia?

saludos

Hola...

Desear MAS es una característica esencial del Ego Humano... No importa lo que ya posea... Así se crearon los Imperios... Y los harenes... Y en parte, por eso invaden países, provocan guerras, venden armas a ambos bandos... quienes ya tienen tanto dinero que no podrían gastarlo en 7 vidas...

La avaricia, o la codicia (sinónimos a mi entender) es la necesidad de poseer más que tiene todo ego, en un grado enfermizo...

Abrazo...